インサイドセールスとは


みなさま、こんにちは。
アクティブコアの菊地です。

インサイドセールスとは

一般的に「従来の訪問型営業に対し、電話やメールといった手段を用い、
訪問を必要としない営業のこと」と言われます。

電話やメールを用いて、と聞くとテレアポなどを想像しがちですが、
「潜在顧客へのアプローチからクロージングまで」を担うことができます。

インサイドセールス発展の背景

もともとは、国土が広く、訪問が大変なアメリカで生まれた営業手法ですが、
日本で広まった背景として、「購買・所有の仕組みが変わってきている
ことが大きな要因としてあります。

購買・所有の仕組みが変わってきているとは?

ソリューションの提供方法が、「売り切り型モデル」から
「サブスクリプションモデル」へと変化
しています。

サブスクリプションモデルでは、セールスのゴールが「モノを売ること」だけでなく、
「カスタマーサクセス」までを視野に入れる必要があります。
そのため、従来よりもより早い段階で、顧客との関係を構築することが必要となっており、
インサイドセールスが求められる要因となりました。

インサイドセールスのメリット

マーケティングが獲得したリードを無駄にすることがなくなることがあります。
無駄をなくすことができる具体例として、以下のようなことが挙げられます。

  • 訪問をせずに、電話やメールでアポイントをするため、1日に接するリード数が多くなる
  • リードの関心度合いに合わせて適切なアプローチができる

    例)頻繁にサイトを訪れているリードへは、トライアルを提案し、具体的な動きがない場合
    メールでの連絡を実施する。
インサイドセールスを実施することで、 確度の高いリードを優先してフィールドセールスに渡せるようになるため、 最初の訪問から商談に近い話を進められるようになります。
そして、成約までの時間を短縮でき、効率的な営業活動が行えるようになります。

【事例】 商談からクロージングまでをインサイドセールスでできる
(ベルフェイス株式会社)

まず、マーケティングチームでリードのナーチャリングを実施し
興味関心が高まり、明らかに見込みがあると判断できたら、インサイドセールスへとパスをします。

商談段階に入ったら、Webと電話回線を使用したインサイドセールスシステムである
「bellFace」経由で進め、原則一歩も外に出ることなくクロージングまで行います。

商談からクロージングまでを訪問なしで行うには、
「自社のネームバリューがあって、なおかつ低価格のものを売っているところが一番フィットすると思います。」 と言われています。

また、インサイドセールスを実施するにあたり、KGIは今までと同様に受注売上とし、KPIを「契約見込み率」に変更しました。

指標を他部署と共有し、無駄を省いていくことがインサイドセールスを実施するにあたり、重要となります。

※参考文献
水嶋 玲以仁 「INSIDE SALES 究極の営業術」(ダイヤモンド社 2018.12)